El smarketing es la metodología (venga, ¿Podemos decir ciencia y arte?) de integrar a las funciones, departamentos o esfuerzos de marketing y ventas de una marca o empresa de una manera mucho más orgánica, llegando así a manejar un mismo lenguaje para que esto se refleje en mayores beneficios económicos y de posicionamiento para la misma.

El smarketing como aliciente comercial

Te lo puedo decir con cierta experiencia, los principales problemas comerciales de las organizaciones parten por la discordia que, frecuentemente, existe entre los departamentos o áreas de ventas contra los de mercadotecnia.

Y es que, para ejemplificar, lo que para uno de mercadotecnia es un “lead” u oportunidad, para el de ventas puede no ser siquiera un potencial cliente calificado:

El primer paso, para poder lograr hablar el mismo idioma e instaurar realmente el smarketing en tu organización, es establecer los pasos o etapas del funnel de conversión de la marca en conjunto, y mucho de ello parte de adoptar la filosofía inbound como un eje estratégico.

 

Las buenas prácticas sugieren que esto debería de partir desde la planeación estratégica de la empresa; aunque esto no es siempre posible, los líderes de área pueden hacer los esfuerzos correspondientes al menos para el año en curso.

Una de las disyuntivas más frecuentes es el definir lo que es un “lead calificado” para cada parte (SQL o “sales qualified lead” para ventas, MQL o “marketing qualified leads” para marketing). Lo ideal es poder llegar a un punto intermedio.

Una vez que se habla el mismo idioma, lo siguiente será llegar a compromisos o acuerdos en el nivel de servicio por ambas partes.

En inglés, a esto se le denomina SLA (Service Level Agreement), que marca concretamente las oportunidades a las que cada área se compromete en la búsqueda de oportunidades que generen un verdadero ingreso a la organización:

 

Cristalizando esfuerzos

No te miento, llegar a ese acuerdo no es tarea sencilla, pero el concretar un SLA es la cristalización de tus esfuerzos de smarketing, pues el compromiso deja de ser “de palabra” y pasa a ser un decreto formal en todas las líneas de tu organización.

Un ejemplo muy básico de un SLA entre marketing y ventas es el que se maneja en el contexto digital de visitas web transformadas a leads calificados para generar, eventualmente, conversiones.

Por ejemplo, se maneja como una regla general que tú vas a poder convertir en un lead calificado apenas el 3% del tráfico de tu web al mes.  Eso quiere decir que, si ventas necesita tener 100 leads calificados mensuales para convertir, el equipo de marketing deberá provocar al menos 3200 visitas al mes para poder llegar a dicho número; a por ende, el compromiso sería que marketing debe generar un tráfico de 3200 usuarios como garantía para el equipo de ventas, echando así mano de sus distintas herramientas y actividades digitales.

Para tu disposición, hemos dejado esta calculadora online que te podrá dar una pauta de conversiones de tráfico (visitas) a leads calificados:

 

Visitantes:

Leads:

 

Conclusión

El deber ser nos lleva posteriormente a mantener una comunicación abierta y fluida entre ambas áreas, en donde el reporting continuo será parte del día a día para la toma de decisiones inmediatas, ya que hay que recordar que el ingreso de la organización depende, principalmente, de la sinergia entre ventas y marketing.

Cuéntame, ¿Cómo te está yendo con la integración del smarketing en tu empresa? Me encantaría leerte.

Imagen: Pixabay

Alfredo Molina
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Alfredo Molina

Co-Fundador at DGM Group
Alfredo Molina es Co-Fundador en DGM Group y funge como embajador de la marca. Su vocación está orientada al desarrollo de marcas y nuevos negocios tomando al inbound marketing y otras estrategias digitales cómo componentes y conductos del éxito y la transformación.
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